Aiemmat uutiskirjeet

Kiitos kun luet uutiskirjettäni. Ajattelin päästää sinut helpolla tällä kertaa.😅

‍

En tiedä, kolahtaako nämä ajatukset sinuun, mutta täälläpäin kolahtivat.

Tässä pari juttua, joita kannattaa palauttaa mieleen aina välillä

‍

⭐️ Unohda: Kuka olisi meille hyvä asiakas. => Mieti mieluummin: Kenelle me oltaisiin paras ratkaisu.

⭐️ Mitä tarkemmin osaat sanoa, mitä teet – ja mitä et tee – sitä helpompi palvelusi on ostaa.

⭐️ Muista, että sinun täytyy vakuuttaa vain ne, kenelle palvelustasi on hyötyä. Ei haittaa yhtään, jos muut ei innostu/tajua myyntiviestiäsi.

⭐️ Me-alkuiset lauseet nettisivuilla on aika turhia. Lukija haluaa tietää miten tämä liittyy häneen ja miten se hyödyttää häntä itseään.

⭐️ Jos muut samankaltaiset yritykset ovat valinneet teidät, valinta tuntuu turvallisemmalta. Helpota ostopäätöstä referensseillä.

⭐️ Mitä muuta teidän markkinoinnissa pitäis näkyä kuin se, mistä teidän asiakkaanne innostuvat?

⭐️ Ei ole väärin kysyä asiakkaalta, mitä he oikeasti haluavat. Palvelumentaliteetti!

‍

Vielä yksi uutiskirje tulee parin viikon päästä ennen kesätaukoa.

Viimeaikaisissa keskusteluissa on tullut taas vastaan kaikille tuttu aihe, oikea klassikko: kenelle myydä?

“Rajauksen tekemättä jättäminen on se todellinen riski.”

Näin totesi nimeltä mainitsematon IT-päättäjä, joka oli pohtinut rajauksen tekoa 12 vuotta. Ja pohtii kai edelleen…

‍

Asiakas ei kaipaa kaikkea mahdollista – vaan yhden selkeän ratkaisun juuri hänen ongelmaansa

Mitä tarkemmin osaat sanoa, mitä teet – ja mitä et tee – sitä helpompi palvelusi on ostaa.

Mitä selkeämmin osaat kertoa, kenelle palvelu on hyödyllinen, sitä helpompi mahdollisen asiakkaan on samaistua tarjoamaasi muutokseen.Muutama pohdinnan arvoinen juttu:

‍

Muutama pohdinnan arvoinen juttu:

1. Ajatusmaailman muutos => Palvelua ei kannata rajata sen mukaan, mitä itse osataan, vaan sen mukaan, missä osaaminen tekee eniten vaikutusta.

2. Hyvä rajaus alkaa ajatuksesta: “Tämä ei ole kaikille.”

3. Mieti itse haluatko, että vihlovan hampaasi hoitaa hammaslääkäri, joka on oikealta ammatiltaan pianonvirittäjä ja omistaa myös videovuokraamon? Leikataanko nurmikko samalla?

4. Kun myyntiviesti hiotaan rajattuun kohderyhmään kuuluvalle asiakkaalle, hän tunnistaa itsensä ja kiinnostuu.

‍

Miten asiakkaat voivat auttaa kohderyhmän rajauksessa?

Paras tieto siitä, kenelle palvelusi sopii, tulee niiltä, jotka ovat sen jo ostaneet.

Erilaisten asiakkaiden kanssa käydyt keskustelut auttavat kirkastamaan:

• Kenelle te oikeasti olette paras vaihtoehto => Mistä löytyy tyytyväisimmät asiakkaat? Missä tilanteessa teidän ratkaisu osuu kuin nakki silmään?
  

• Miten erilaiset kohderyhmät eroavat toisistaan => Mitä ominaisuuksia kukin arvostaa? Millaisia esteitä ostamiselle voi olla ja missä ryhmässä niitä ei juuri ole?
  

• Missä ryhmässä ostopolku on lyhyt ja suosittelu jo käynnissä => Näihin ryhmiin keskittyminen helpottaa sekä myyntiä että markkinointia.
  
  

Toivottavasti tästä herää ajatuksia.

Kiitos kun luit tänne asti. Ensi kertaan!

Ei ole tullut vastaan hirveän montaa IT-yritystä, joissa olisi käytössä 100% systemaattinen tapa olla yhteydessä asiakaskuntaan ja hyödyntää asiakastarinoita markkinoinnissa.

Lupasin viime kerralla vinkkejä. Tässä ois:

Miten systemaattinen asiakastarinoiden tuottaminen tekee arjestasi helpompaa?

• Jokainen merkityksellinen asiakkuus muutetaan automaattisesti myös asiakastarinaksi
• Asiakaskokemusta mitataan luontevasti ilman, että pitää suunnitella kyselyproseduurit joka kerta uudestaan
• Tieto asiakaskokemuksista ei katoa yhden tiimiläisen mukana vaan dokumentoituu pysyväksi aineistoksi
• Markkinointi saa jatkuvasti tuoretta ja relevanttia sisältöä ilman ideapulaa
• Myyntitiimi voi hyödyntää asiakastarinoita kaikissa vaiheissa: esittelyistä tarjouksiin
• Missio kirkastuu myös sisäisesti, kun koko tiimi alkaa puhua samoilla termeillä kuin asiakkaat
  

‍

Mitä hyötyä jatkuvista asiakaskontakteista on pisnekselle?

• Tarinan muodossa monimutkaiset IT-palvelut muuttuvat konkreettisiksi ja helposti ymmärrettäviksi hyödyiksi asiakkaalle
• Markkinointi tehostuu, koska viesti pohjautuu todelliseen asiakasymmärrykseen
• Asiakassuhde syvenee, kun asiakas kokee tulevansa kuulluksi ja arvostetuksi
• Brändi rakentuu selkeästi ja johdonmukaisesti, kun tarinoista nousevat esiin toistuvat vahvuudet
• Luottamus kasvaa, kun potentiaaliset asiakkaat näkevät toisten onnistuneen kanssasi
  

‍

⭐️ Vinkkejä: Mitä voit tehdä käytännössä?

• Sovi haastattelusta jokaisen projektin yhteydessä:
  Kun päästään maaliin ja asiakas on tyytyväinen, laitetaan heti kalenteriin haastattelu – ennen kuin arjen kaaos vie mukanaan.
  

• Laadi vakioitu malli: mitä asiakkailta kysytään ja missä muodossa lopputulosta hyödynnetään:
  Esimerkiksi: pitkä tarina verkkosivuille, lyhyt tiivistelmä someen, suora lainaus myyntimateriaaliin.
  

• Yhdistä tarinatuotanto ja tuotekehitys:
  Hyödynnä haastatteluja myös palvelumuotoilussa ja tuotekehityksessä – sama keskustelu voi palvella monia tarkoituksia.
  

• Tee tarinatuotannosta osa myynnin työkalupakkia:
  Esim. “Tarina-arkisto” tai kohderyhmäkohtaiset case-esimerkit, joita voi lähettää prospekteille myyntiprosessin eri vaiheissa.
  

• Ulkoista haastattelut ja tuotanto luotettavalle kumppanille:
  Näin prosessi etenee varmasti ja laadukkaasti ja voit keskittyä siihen, minkä sinä teet parhaiten.

‍

——————

‍

Pilottikonseptin update:

Tuotteistusta on tullut tehtyä. Myös tulevien asiakkaiden haastattelut ovat nyt osa namoin tuotevalikoimaa. (Yllätys Yllätys!😂)

Yhteistyö namoin ja IT-yrityksen välillä voi siis jatkua myös ensimmäisen asiakashaastattelukierroksen jälkeen. Saadaan asiakastarinat ja palautteet samassa muodossa käyttöön systemaattisesti myös tulevaisuudessa.

Tätä on nyt testattu käytännössä ja vaikuttaa toimivalta ratkaisulta.

Nämä jutut hoidan asiakkaani puolesta:

• Referenssiasiakkaan haastattelu (60min)
• Testimoniaalit esim. nettisivuille (kommentti projektin hyödyistä ja kommentti yhteistyöstä) => Hyväksytetty refeasiakkaalla
• Valmiiksi kirjoitettu asiakastarina (kuvalla) esim. nettisivuille => Hyväksytetty refeasiakkaalla
• Linkkarisuosituspyyntö ja ehdotus suosituksen tekstistä refeasiakasta varten
• Haastattelun ja asiakaspalautteen yhteenveto
• Referenssiasiakkaan mielipide myyyntiviestistä osana haastattelua ja mahdollinen myyntiviestin viilaus esim. nettisivuilla. Näin myyntiviestiä voidaan kalibroida jatkuvasti aina kun asiakkaita haastatellaan.

On tullut taas juteltua puhelimessa ja Meetissä…

Täytyy kyllä sanoa, että ihmiset on pääsääntöisesti todella mukavia, jopa silloin kun niillä on kiire ja sata asiaa meneillään. Suomi on hieno ja harvinainen paikka siinä, että täällä toimarin ja myyntijohtajan numerot löytää firman nettisivuilta. Senkun soittaa menemään - pimpelipom!

‍

⭐️ Tässä muutamia ajatuksia, joita puolen vuoden keskusteluista on jäänyt mun omia aivoja kutittelemaan.

Toivottavasti sinäkin saat näistä ajateltavaa:

► Miksi teen juuri nyt mitään muuta kuin otan selvää, mistä meidän asiakkaat innostuvat?

► Mitä muuta meidän markkinoinnissa pitäis näkyä kuin se, mistä meidän asiakkaat innostuvat?

► Onko millään muulla on yhtä paljoa väliä kuin sillä, mitä meidän asiakaskunta kokee ja puhuu?

► Kehitetäänkö me meidän palveluita asiakas edellä vai meidän oma osaaminen edellä?

► Onko meidän asiakkaat meille hyviä vai ollaanko me heille hyviä?

► Onko meidän referenssit hyvin löydettävissä ja aikaan saadut vaikutukset esitelty juuri meidän asiakkaita innostavalla tavalla?

► Ollaanko me koskaan kysytty suoraan meidän parhailta asiakkailta, mikä saa heidänlaiset firmat ostotuulelle?

———

Hauskaa vappua! 🎉🎈✨

Ensi kerralla taas pilottikuulumisia ja kiusallisten kysymysten lisäksi myös käytännön vinkkejä.😁

…Vai pitääkö nettisivuilla olla vähän small talkia ensin?😁

Kävin eilen keskustelua erään IT-päättäjän kanssa. Samalla katsottiin heidän nettisivunsa läpi.

Heillä oli kovia referenssejä. Isoja suomalaisia yrityksiä, onnistuneita yhteistyöprojekteja, ja vieläpä nimellä ja kasvolla annettuja hyviä palautteita.

Mutta ne oli taas piilotettu parin klikkauksen taakse. Miksi?

‍

Päätöksenteko on tunnetta, jota perustellaan järjellä

Kaikki tietää, että B2B-kauppaa tehdään referensseillä ja päätöksiä tehdään tunteella.

Ostamisessa ei ole kyse puhtaasta logiikasta, vaan mielikuvasta: “Uskon, että tähän suuntaan kannattaa liikkua, eikä tohon toiseen.”

Vaikka käytössä olisi dataa, kyseessä on emotionaalinen päätös, joka perustuu ennustukseen tulevaisuudesta.

=> Tästä syystä kannattaa helpottaa ostajaa vähentämällä ostopäätökseen sisältyvää riskiä.

Jos muut samankaltaiset yritykset ovat valinneet teidät, valinta tuntuu turvallisemmalta.

Mitä jos referenssit olisivatkin siis osa itse myyntiviestiä?

Näytä selkeästi kenelle olette paras valinta (rajattu kohderyhmä) – ja sitten tuo esiin, että muut samanlaiset asiakkaat ovat valinneet teidät.

Se ei tunnu enää markkinoinnilta, vaan tosiasian toteamiselta.

‍

⭐️ Vinkki: Sijoita referenssi sinne, missä päätös tehdään

• Pari sekuntia aikaa tehdä vaikutus - nettisivuille heti alkuun näkyville ainakin logoja, joista voi klikata suoraan asiakastarinaan.
• Konteksti – testimoniaali/asiakastarina näkyville oikean tuoteryhmän yhteyteen.
• Sähköpostissa – lyhyt lainaus tyytyväiseltä asiakkaalta suoraan viestissä, ei vain linkkinä “tässä pari casea”.
• Kalenterikutsussa – miksi ei? Ennen tapaamista vaikka videoviesti, jossa kerrot miten olette tehneet muidenkin elämästä ihanaa.
  

‍

⭐️ Vinkki: 3 erilaista referenssiä – ja missä ne toimivat

1. Logot

🟢 Nopean ensivaikutelman tueksi. Toimii etenkin kun tunnetut nimet puhuu puolestaan.
🔴 Heikko, jos jää irralliseksi ilman logoon liittyvää asiakastarinaa.

► Etusivulle, Ländäriin, Presentaatioihin…

2. Lainaus (testimoniaali)

🟢 Nopea, inhimillinen ja helposti liitettävissä viestiin.
🔴 Tehoton, jos puuttuu konkretiaa tai viittaa väärään palveluun/lopputulokseen.

► Etusivulle, Ländäriin, Sähköposteihin…

3. Asiakastarina

🟢 Syvyyttä, näyttöä ja konkretiaa – oikeasti vakuuttava.
🔴 Älä kirjoita romaania. Kirjoita lyhyesti tarinan muotoon (Ongelma - ratkaisu - tulokset)

► Nettisivuille, Myyntitapaamisiin, Blogiin, Uutiskirjeeseen, Linkkariin…

Olen jutellut taas IT-päättäjien kanssa…

…Ja kysellyt onko ihan hullu ajatus, että kysyisi suoraan heidän asiakkailtaan:

Mikä innosti ostamaan?

Mitä oston esteitä oli mielessä?

Mikä oli olennaisin hyöty, jonka saitte?

Mitä mieltä olette meidän myyntiviestistä?

etc.

————

Noin puolet IT-päättäjistä, joiden kanssa olen jutellut, kertoo keskustelevansa aktiivisesti asiakaskunnan kanssa (tai joku heidän firmassa keskustelee).

Vain muutama on sanonut tietävänsä varmasti mikä saa heidän asiakkaansa ostamaan.

Yksi IT-päättäjä sanoi, että antaisi heti potkut markkinointiporukalle, jos he eivät tietäisi tätä varmasti. Kyseessä oli aika temperamenttisen oloinen tyyppi muutenkin.

Eräs toimari kertoi, että heillä on jopa asiakasfoorumi, jota he ylläpitävät kilpailijoidensa kanssa! Ottavat siis yhdessä kilpailijoidensa kanssa selvää asiakaskunnan mielihaluista.

Kun kysyin tietävätkö IT-päättäjät tarkalleen mistä heidän asiakkaansa innostuvat, aika moni vastasi pienen hiljaisuuden jälkeen: Ei.  

=>

Osa pyrkii aktiivisesti ymmärtämään asiakkaitaan ja osa ei.

Hyvin harva tietää tarkalleen mitä sanoa, mitä painottaa, mitä tuoda esiin, jotta saisi potentiaaliset asiakkaat innostumaan ja ostamaan.

Ainoa asia mitä markkinoinnissa pitäis näkyä on se, mistä asiakas innostuu. Oletko eri mieltä?'

Eihän ne asiakkaat voi ostaa jos ne ei ne tajua, mistä on kyse, eikä puhuta samaa kieltä!

——————

⭐️ Vinkki: Tuo referenssit kaiken keskiöön! Siis heti näkyville.

Etenkin B2B-kaupassa refeillä myydään. Jos et tiedä miten ja millä sanoilla kuvailla palvelusi tuomaa muutosta ja hyötyjä, näytä onnistumiset.

⭐️ Vinkki: Tee referenssistä tarina, jossa on alku, keskiosa ja loppu:

1. Asiakkaan ongelma
2. Asiakkaan tavoite
3. Ratkaisu, jonka tarjositte
4. Konkreettinen vaikutus asiakkaan arkeen
   

Parasta tietysti, jos saat asiakkaan itse kertomaan nämä omalla nimellään ja naamallaan.

=> Googlaamalla Tehdaskehitys näet, miten me tuotiin esiin heidän referenssit. Mun mielestä aika jees!

——————

Mulla on listalla about 600 IT-firmaa, joista 50 käyty läpi.

Keskustelut siis jatkuu.

Yhteenvetoa + vinkkejä taas parin viikon päästä.

Olen jankannut siitä pilottiprojektista. Nyt se on valmis ja julkaistu!

Hommahan laajeni paljon suuremmaksi ja hyödyllisemmäksi kuin aluksi ajateltiin. Ja hyvä niin!

Aluksi lähdettiin tekemään Tehdaskehityselle nettisivuja pienellä tvistillä: Mitä jos kysytään teidän asiakkailta ensin mitä ne haluaa kuulla..?

Haastattelin sitten Tehdaskehityksen viisi parasta asiakasta ja heiltä saatiinkin tarkan myyntiviestin kohdennuksen lisäksi myös uudet houkuttelevat asiakastarinat ja suoraa palautetta Tehdaskehityksen palveluiden edelleen parantamiseen.

Kysyin kaikilta haastatelluilta lopuksi:

Kuinka rasittava tämä haastattelu oli teille?

Vastaukset olivat häkellyttävän samanlaisia:

“Ei tää ollut yhtään rasittavaa. Lisäähän tämmöstä pitäis tehdä, että ottaa sen yhden askeleen pidemmälle ja kysyy asiakkaan asiakkaalta mielipidettä. Toki jos joku yhteistyökumppani, johon ei olla oltu tyytyväisiä ois kysynyt samaa, oisin sanonut, että ei.”

Me jännitettiin Tehdaskehityksen Hansin kanssa tietysti vähän, että suostuuko kiireiset päättäjät antamaan aikaansa tähän, miten he suhtautuvat ajatukseen haastattelusta ja asiakastarinoista. Turhaan jännitettiin.

‍

⭐️ Eka pilotti meni siis todella hyvin. Tuloksia tuli enemmän ja laajemmin kuin uskallettiin edes toivoa.

Muutama kommentti Tehdaskehitykseltä:

-Viisi viidestä haastatellusta unelma-asiakkaasta aktivoitui prosessin myötä ostamaan meiltä lisää!

-Projekti maksoi itsensä takaisin 2-3 kertaisena pelkillä lisäkaupasta tulleilla voitoilla jo ennen markkinoinnin aloittamista!

-Asiakkailla on omia näkökulmia meidän palvelun hyödyistä, joita me ei itse edes tiedetty

-Prosessi kannusti meitä rajaamaan omia palveluitamme. Aiemmin myimme osaamista, eikä tuotteistettuja ratkaisuja.

-Vaati kyllä meiltäkin avointa mieltä ja halua muutokseen

‍

Käykää ihmeessä tsiikaan:

Löytyy helposti googlaamalla: Tehdaskehitys

(En viitti laittaa linkkiä, ettei tätä uutiskirjettä tuomita spämmikerhoon)

‍

P.s. Keskustelut IT-päättäjien kanssa jatkuvat taas! Niistä lisää ensi kerralla.

Noniin! Taas vähän yhteenvetoa It-päättäjien haastatteluista:

Mitenköhän on? Vastaavatko oman firman nettisivut IT-päättäjien mielestä kävijän spesifiin kysymykseen tai tarpeeseen?

Eivät kuulemma vastaa:

-Ei

-Ei varmaan vastaa

-Pitäis tietää miten/miksi sinne päädytään - analytiikkaa

-vaikea vastata eri kysymyksiin/tarpeisiin

-Jaa-a..

-täytyy hyväksyä, että sivut on tiedonvälityskanava ja liidikone

‍

Tämä on siis tilanne.

Olisiko teidän firmalle hyötyä siitä, että teidän sivuilla vieraileva mahdollinen asiakas löytää sen mitä etsii?

Olisi! Etenkin, kun näköjään kilpailijoiden sivuilla ei tätä ole tarjolla.

‍

Mistä sitten tietää mikä on se spesifi tarve?

️⭐️ Vinkki Kysy parhailta asiakkalta suoraan: “Mikä olisi merkityksellisin muutos, jonka meidän palvelumme voisi tuoda teidän yrityksenne arkeen?”

(Voin muuten kysyä sitä sun puolesta, jos tuntuu hankalalta)

Kun asiakas vastaa:

“No joo… Meille toi muttereiden tuotantoprosessi kaipais kyllä tehoja. Saatais lisää kassavirtaa.”

Kannattaako silloin kertoa kaikille, että:

“Teemme ohjelmistokehitystä kovalla asenteella!”

Vai kenties:

“Mutteriteollisuuden tuotantoprosesseihin kannattavuutta ja lisää kassavirtaa!”

‍

——

‍

HUOM! Nämä eivät ole SEO-vinkkejä. Niihin on omat työkalut ja ihmiset. Muista kuitenkin, että mitä paremmiksi hakukoneet kehittyvät, sitä vähemmän erilaiset SEO-kikkailut painavat vaakakupissa osuvaa sisältöä vastaan.

Kun sisältö on kiinnostavaa ja osuvaa, kävijä jää sivuille => Google ranking paranee.

‍

———

‍

️⭐️ Pilottiprojektin update:

Ihan just julkaistaan!!!!

Laitan tänne linkkiä ensi kerralla.

Kysyin IT-päättäjiltä mikä olisi ideaali hyöty heidän nettisivuiltaan

Yhteydenotot tietenkin.

‍

Taisin nalkuttaa aika usealle teistä IT-päättäjistä sivuiltanne löytyvän yhteydenottolomakkeen tasosta.

On kova saavutus saada oikea henkilö vierailemaan nettisivuilla. Vierailijan elämä kannattaa tehdä helpoksi ja polku yhteydenottoon mahdollisimman sujuvaksi.

‍

⭐️Tässä muutama vinkki, joilla voit parantaa kontaktilomaketta:

✅ Vinkki Käytä vain yhdenlaista CTA:ta, joka vie yhteen ja samaan lomakkeeseen (jos mahdollista). Kun tarjoaa samaan aikaan Yhteydenottoa, Kartoitusta, Demoa, Etäpalaveria ja Konsultointia, ei kävijä tiedä mikä näistä hänen pitäisi valita.

✅ Kerro selkeästi mitä tapahtuu kun on ottanut teihin yhteyttä: palaverin pituus, mitä käydään läpi, mitä ihanaa ja hyödyllistä kävijä saa, seuraavat askeleet…

✅ Kerro mitä hyötyä yhteydenotosta on vaikkei kauppoja tulisikaan. Kartoitetaan tilanne, jotta…/Saat tapaamisesta nämän ja nämän hyödyn…/Ymmärrät tilanteesi paremmin…

✅ CTA-napin tekstiä pohtimalla voi rasittaa aivojaan loputtomasti, eikä yhtä parasta varmastikaan ole. Ota yhteyttä, Varaa demo, Contact sales,.. Valitse selkeä teksti, joka viittaa suoraan siihen mitä ollaan tekemässä ja käytä aikasi mielummin noihin ylempiin vinkkeihin.

‍

P.s. Muista, että kun keräät ihmisten yhteystietoja lomakkeen avulla, täytyy sivuilta löytyä myös kunnollinen rekisteriseloste.

‍

———

‍

Pilottiprojektin update:

Pian valmistuvat nettisivut suomalaiselle softafirmalle. Kysyn heidän unelma-asiakkailtaan minkälainen myyntiviesti innostaa eniten ja olen tehnyt nettisivut sen perusteella.

⭐️ Juttelin juuri kyseisen pilottiasiakkaani kanssa ja kuulin mielenkiintoisen jutun: Heidän unelma-asiakkaiden kanssa tekemäni haastattelut ja näistä vastineeksi tehdyt pienet softan kehitykset ovat poikineet asiakkaalleni lisää kauppaa. Siis osa unelma-asiakkaista on tämän meidän prosessin myötä aktivoituneet ostamaan lisää asiakkaaltani. Aivan mahtavaa!

Tässä tulee koko ajan esille sellaisia hyötyjä, joita emme osanneet ennakoida.

Reilusti yli puolet haastattelemistani IT-alan päättäjistä eivät varsinaisesti rakasta myyntiä ja markkinointia.

(Eli siis joko jättävät tekemättä tai tekevät pitkin hampain, ilman pitkän tähtäimen suunnitelmaa):

‍

-Myynti on vierasta. Pitäisi kyllä myydä, kun ei ole varaa palkata myyjää.

-En usko että toimii.

-Pakkopullaa - teen iltaisin muun lisäksi.

-Myynti ja markkinointi on ufo hommaa.

-Copywriting on täysin vierasta.

-Myynti on the dark side.

-Vanhat asiakkaat pidetään.

-Myynti on vaikea asia itselle.

-Haasteellista, kun en ole aktiivinen myyjä vaan tekijä ja verkostoituja.

-Vastenmielistä kaupata omaa osaamista.

-En usko digimarkkinointiin.

-Parempi kun tavataan livenä.

Jne…

‍

☑️ Jos et tunnistanut itseäsi noista esimerkeistä - Onneksi olkoon! Aika moni kilpailijasi karttaa myyntiä ja markkinointia, eli voit huoletta kasvattaa etumatkaasi.

✅ Jos tunnistit itsesi esimerkeistä - Ei hätää! Pelkkä näkökulman muutos parantaa kilpailuasemaasi huomattavasti.

‍

Pari ajatusta, jotka avasivat omat silmäni ja tekivät myynnin vihaajasta myynnin fanin:

⭐️ Kannattaa ajatella, että myynti on oven avaamista uusiin mahdollisuuksiin. Ei tyrkyttämistä/kusettamista.

⭐️ Valitse yksi markkinointikanava ja keskity siihen pitkäjänteisesti. Siis vähintään vuosi täysillä.

⭐️ Tekemällä oppii vaikka alku tuntuu karmivalta. Itselleni ajatus uutiskirjeen kirjoittamisesta kuulosti aivan naurettavalta vielä viime keväänä, koska kuvittelin että uutiskirje = roskaposti!🤣

⭐️ Muista, että sinun täytyy vakuuttaa vain ne kenelle palvelustasi on hyötyä - muilla ei ole väliä, eikä niiden tarvitse tajuta, innostua tai edes huomata.

‍

———

Pilottiprojektin update:

Työn alla on siis nettisivut suomalaiselle softafirmalle. Kysyn heidän unelma-asiakkailtaan minkälainen myyntiviesti innostaa eniten ja teen nettisivut sen perusteella.

⭐️ Haastattelumateriaaleista saatiin myös unelma-asiakkailta testimonilaalit ja asiakakastarinat. Ne lähtevät pian tarkastukseen haastateltaville itselleen. Näin varmistutaan, että tekemäni tiivistelmät heijastavat oikeasti haastatellun unelma-asiakkaan mielipidettä.

Kysyn samalla, saadaanko laittaa asiakkaan kommentin viereen henkilön pieni kuva. Se olisi kova juttu ja toisi vielä lisää painoarvoa kehuille. Pienillä asioilla on väliä, eikö vain?

Alkuun ystävällinen muistutus:

Tänään on hyvä päivä vaihtaa sinne nettisivujen alapalkkiin: ©2025.😁

Kuten muistatte olen haastatellut teitä IT-alan päättäjiä viime aikoina. Kysyin mm. Miksi teidän firmallanne on nettisivut?‍

Tässä vastauksia:

-Ne pitää olla

-Käyntikorttina

-Haluamme viestiä riittävästi siitä mitä tehdään

-Ehkä joku osa funnelia..?

-Luotettavuuden merkki

-Hyvä kysymys…

-Panostus vähäistä. Sivuilla voisi olla enemmän materiaalia

-Käyntikortti

-Ne on ainoa kotipesä digitaalisessa maailmassa - näkyvyys on elinehto

-Ne näyttää ollaanko validi toimija

-Pitää olla edes jotain olemassa netissä

-Vertailu kilpailijoihin tehdään netissä

-Virtuaalinen käyntikortti

-Netissä haetaan tietoa firmasta

-Tärkeä vaihe ostapolussa

‍

Huomaatko miten vähän kilpailijasi vaativat nettisivuiltaan? Ja miten vähän niitä hyödynnetään markkinoinnissa.

‍

⭐️ Vinkki 1 Jos sivusi ovat virtuaalinen käyntikortti, laita sinne ajankohtaista sisältöä:

✅ ©2025

✅ Ajankohtaiset tuotteet/palvelut

✅ Ajankohtaiset yhteystiedot

✅ Uusi blogikirjoitus (Yritys ei näytä eläväiseltä suhteessa kilpailijoihin, jos viimeisimmän blogikirjoituksen päiväys on vuodelta 2017)

✅ Kerro maailmalle mitä kaikkea jännää tarjoatte vuonna 2025. (Ei ole väliä vaikka sivuilla kävisi toistaiseksi viisi ihmistä/kk. Kirjoita silti koko maailmalle - silloin ne viisi ajattelevat olevansa yksi 5000:sta.)

‍

⭐️ Vinkki 2 Tee yrityksesi sivuista enemmän kuin vain virtuaalinen käyntikortti:

✅ Tee sivuista osa kokonaisuutta => Ohjaa sivuille kävijöitä somesta, uutiskirjeestä, mainoksista ja tee yhteydenotto houkuttelevaksi.

✅ Tee ländäreitä eri asiakasryhmille => Sivupohjien kopioiminen on nykyään helppoa ja nopeaa. Tee yksilöity ländäri vaikka jokaista unelma-asiakasta varten.

✅ Ota selvää mitä asiakkaasi haluavat => Puhu asiakkaiden omaa kieltä ja ratkaise se ongelma, jonka he haluavat sinun ratkaisevan.

✅ Tee vähän enemmän ja vähän nopeammin kuin kilpailijasi.

‍

———

‍

Pilottiprojektin update:

Työn alla on nettisivut suomalaiselle softafirmalle. Kysyin heidän unelma-asiakkailtaan minkälainen myyntiviesti innostaa eniten ja teen nettisivut sen perusteella.

⭐️ Tällä hetkellä kirjoitan puhtaaksi unelma-asiakkaiden testimoniaaleja. Materiaalit näihin saatiin samoista haastatteluista, joissa kysyin unelma-asiakkaiden mielipidettä uusilla nettisivuilla käyttämäämme myyntiviestiin ja sen painotuksiin.

Asiakkaani saa siis pian valmistuville sivuilleen myös tuoreet ja innnostavat asiakastarinat ja testimoniaalit. Oujee!

Olen haastatellut IT-alan päättäjiä viime aikoina…

…ja aina ennen keskustelua käynyt läpi heidän nettisivunsa.

Välillä en ymmärrä ensisilmäyksellä ollenkaan mitä yritys tekee.
Sitten kun pyydän kertomaan omin sanoin mistä on kyse - viola! Ymmärrän heti. ‍

Huom! Tähän kannattaa keskittyä, koska pelkästään se, että saa mahdollisuuden antaa ensivaikutelma on jo saavutus! Epäselvillä nettisivuilla ei vietetä paria sekuntia pidempään.
‍

⭐️ Vinkki Kerro kaverille/kollegalle/äidille miten teidän palvelu toimii ja nauhoita omat höpötykset. Kuulostaa vähän hölmöltä, mutta toimii.

Vaikkapa näin:‍

Mä kysyn mun asiakkaani parhailta asiakkailta mistä he tykkäävät.

Lopputuloksena mun asiakkaalla on myyvät nettisivut, testimoniaalit ja suoraa asiakaspalautetta palvelunsa parantamiseen.

✅ Älä mieti liikaa. Höpötä juttu kaverille viisi kertaa ja valitse käyttöön parhaat lauseet.

✅ Pidä mahdollisimman tiiviinä ja unohda oman alan jargon - tavallisia sanoja on helpompi lukea.

✅ Kerro konkreettisesta muutoksesta asioiden oikeilla nimillä.

✅ Vältä itsestäänselvyyksiä kuten: Olemme ammattitaitoisia / asiakaslähtöisiä / luotettavia jne

✅ Älä mieti tekeväsi hissipuhetta, koska silloin taas alkaa miettimään liian monimutkaisesti (puhu kaverille, älä Bill Gatesille).

‍

———

‍

Pilottiprojektin update:

Työn alla on nettisivut suomalaiselle softafirmalle. Kysyn heidän parhailta asiakkailtaan minkälainen myyntiviesti innostaa eniten.

⭐️ Unelma-asiakkaiden haastattelut on nyt tehty (yhteensä 5 asiakasta), ja oli ehdottomasti vaivan arvoista. Ei vain minun mielestäni vaan myös asiakkaani mielestä.

-Saatiin selvä käsitys siitä mitä painottaa myyntiviestissä, eli mitä unelma-asiakkaat pitävät olennaisena.

-Haastatteluista saatiin myös materiaalit testimoniaaleihin ja asiakastarinoihin (minä kirjoitan ja hyväksytän unelma-asiakkailla)

-Kaiken kukkuraksi saatiin vielä todella hyvin palautetta asiakkaani palvelun parantamiseen!

‍

Lisää seuraavassa kirjeessä.

Nyt on yhteensä 18 keskustelua käyty IT-alan päättäjien kanssa.

(Lisää odottaa kalenterissa…)

Tietyt teemat toistuvat lähes joka keskustelussa. Jos siis tuntuu tutulta, et ole yksin.

IT-päättäjille yleinen haaste markkinoinnissa:

Hyödyn sanallistaminen nettisivuilla on vaikeaa

(Toki tämä on vaikeaa kaikille, mutta erityisesti ihmisille, joiden intohimo on ratkaista ongelmia sen sijaan, että palaisivat halusta myydä omaa osaamistaan.)

⭐️ Vinkki: Voit vääntää rautalangasta mitä hyötyä asiakkaalle on teidän palvelustanne. Se on varmasti kiinnostavampaa, kuin epämääräiset kuvaukset siitä kuinka ammattitaitoisia te olette jne.

Kirjoita vaikkapa näin:

-Jos teillä on tilanne X, saamme aikaan vaikutuksen X.

-Näin helposti olemme poistaneet haasteen X muiltakin.

‍

✅ Kerro konkreettisia esimerkkejä, siitä mitä ongelmia olette poistaneet asiakkaan elämästä.

✅ Muista puhua kieltä, jota asiakas käyttää itse arjessaan.

✅ Jos et tiedä mitä sanoja käyttää, soita/kirjoita parhaalle asiakkaalle ja pyydä kertomaan omin sanoin minkä ongelman te heiltä poistitte. Kerran se vain kirpaisee!

✅ Me-alkuiset lauseet eivät lähtökohtaisesti kiinnosta lukijaa, vaan se mitä hän saa, miten paljon vaivaa hän joutuu itse näkemään ja kuinka suuret ovat riskit hänelle.

‍

———

‍

Pilottiprojektin update:

En tainnut muistaa ihan kaikille teille mainita, mutta testaan uutta konseptia pilottiprojektilla.

Työn alla on nettisivut suomalaiselle softafirmalle. Kysyn heidän parhailta asiakkailtaan minkälainen myyntiviesti innostaa eniten.

Teen kolme erilaista versiota asiakkaani uusista sivuista ja pyydän palautetta asiakkaani unelma-asiakkailta!

‍

⭐️ Tällä viikolla on edessä kiinnostava vaihe: Pääsen vihdoin haastattelemaan näitä unelma-asiakkaita ja kuulemaan heidän mielipiteitään.

‍

Kerron sitten seuraavassa kirjeessä miten meni.