Asiakastarinat elävät ajassa

B2B-kaupan sydän

Referenssien merkitystä B2B-kaupassa ei varmasti tarvitse erikseen korostaa.

Referenssi on asiakasTARINA ja kaikki tarinat elävät ajassa. Niissä on alku, loppu, käänteitä ja sankari (ystävällinen muistutus: sankari on minun asiakas, en minä itse).

Kun yhteistyö elää ja jatkuu, täytyy siitä kertovan asiakastarinan myös elää ja päivittyä. Yhteistyön jatkuminen kertoo jo itsessään, että alkuperäinen investointi oli ollut asiakkaalle kannattava.

Kuka ei haluaisi mieluummin kertoa tarinaa strategisesta kumppanuudesta kuin tyytyä olemaan asiakkaan silmissä “se joku firma, joka teki meille kerran sen jonkun projektin”?

Vanhentunut referenssi voi kertoa väärää tarinaa teidän yrityksestänne

Nokia teki hienoja puhelimia. Siihen on syy, miksi Nokia ei myy tämänhetkisiä palveluitaan kertomalla innovatiivisesta matopelin kehityksestä.

Pahinta (lähes) kaikesta on, jos potentiaalinen asiakas pohtii: “Onkohan tää firma edes olemassa enää..?”

Siihen pohdintaan sisältyy vaivihkaa kaikki nämä pohdinnat:
-Onko noi edes olemassa?

-Jos on, onko ne ajankohtainen toimija?

-Mitä se kertoo meistä, jos palkataan tollainen muinaisjäänne?

-Mitä se kertoo minusta, jos edes ehdotan palaverissa tommosta yhteistyökumppania?

etc.

‍

Aikajanalla liikutaan

Yhteistyön jatkumisesta voi kertoa hyvinkin yksinkertaisella tavalla esim. nettisivujen asiakastarinoissa. Lisää asiakastarinaan vaikka: “Päivittynyt 2026”.

Tyyliä tärkeämpää on viesti: Me tehdään näitä juttuja koko ajan koska meidän asiakkaat haluavat niitä lisää juuri meiltä.

Sitten vaan lista kaikista niistä hyödyistä (aiempien lisäksi), joita asiakas on teiltä saanut.

Jokainen kertoo oman tarinansa omalla tavallaan. Tässä yksi esimerkki:

Tehdaskehityksen sivuilta näet miten heidän asiakastarinsa elävät ajassa, päivittyvät ja kertovat strategisesta kumppanuudesta kerran tehdyn projektin sijaan.

‍

Entä jos yhteistyö ei ole jatkunut?

Saman asiakkaan kanssa voi ottaa uuden palautesession ja kertoa sitten päivitetyssä asiakastarinassa miten palvelu/tuote on edelleen käytössä ja mitä uusia näkökulmia asiakkaalla on ilmennyt teidän palvelun hyödyistä kun käyttökokemusta on kertynyt.

Rento ja aidosti kiinnostunut asiakaskontakti saa asiakkaan myös tuntemaan, että hänen mielipiteellään on väliä ja se taas voi johtaa jopa lisäkauppaan.

‍

Entä jos yhteistyö jatkuu ja kehittyy koko ajan kauheeta vauhtia?

Jossain vaiheessa täytyy ottaa katsaus tilanteeseen ja saatuihin hyötyihin ja julkaista asiakastarina tietäen, että se tulee vanhenemaan jonain päivänä.

Itsellä on tämä hetki nyt. Pian olenkin julkaisemassa videokeskustelun jo myyttiset mittasuhteet (ainakin tässä blogissa) saaneesta Namoin ja Tehdaskehityksen yhteistyöstä.

Voisin itse asiassa kirjoittaa videohaastatteluista pian täällä blogissa…

----

Kiitos kun luet sisältöjäni!